Aumentar o faturamento é um dos principais objetivos de qualquer e-commerce. Mas faturar mais não significa necessariamente lucrar mais.
Uma operação pode aumentar o número de pedidos e, ao mesmo tempo, ter sua margem pressionada por custos de aquisição, descontos, mídia paga, logística e baixa recompra.
Por isso, para aumentar a lucratividade do e-commerce, é preciso olhar além do faturamento.
A pergunta passa a ser:
Quanto lucro cada cliente gera para a empresa depois de todos os custos envolvidos na operação?
Nesse cenário, estratégias como aumentar o LTV, melhorar a recompra, reduzir o CAC, recuperar vendas perdidas e aproveitar melhor a base de clientes podem ter um impacto significativo nos resultados.
Neste artigo, você vai entender os principais fatores que influenciam a lucratividade de um e-commerce e conhecer estratégias práticas para melhorar o resultado da operação.
O que significa lucratividade no e-commerce?
Lucratividade está relacionada à capacidade de uma empresa gerar lucro a partir da receita que obtém.
No e-commerce, isso significa analisar quanto sobra depois de considerar os custos necessários para realizar as vendas e manter a operação funcionando.
Entre os principais fatores que podem impactar esse resultado estão:
- custo de aquisição de clientes;
- investimento em tráfego pago;
- descontos;
- custo dos produtos;
- frete;
- taxas de pagamento;
- logística;
- atendimento;
- devoluções;
- frequência de compra.
Por isso, simplesmente aumentar o número de pedidos não garante uma operação mais lucrativa.
É possível vender mais e ganhar menos.
Faturamento alto não significa lucro alto
Imagine dois e-commerces.
O primeiro fatura R$ 1 milhão por mês, mas depende de altos investimentos em mídia para gerar novas vendas e possui baixa recompra.
O segundo fatura R$ 700 mil, mas possui clientes que compram várias vezes, uma base ativa e um custo de aquisição mais controlado.
Qual deles possui uma operação mais saudável?
O faturamento isoladamente não responde essa pergunta.
É necessário entender quanto custa gerar cada venda e quanto valor cada cliente entrega ao longo do relacionamento com a marca.
É por isso que CAC e LTV são métricas tão importantes para qualquer e-commerce.
Leia também:
- O que é CAC e como reduzir o custo de aquisição
- O que é LTV
- Como reduzir o CAC usando sua própria base de clientes
8 estratégias para aumentar a lucratividade do e-commerce
1. Reduza a dependência de novos clientes
Conquistar novos consumidores é importante, mas depender exclusivamente de aquisição pode tornar o crescimento caro.
Quando cada venda precisa ser gerada por uma nova campanha de mídia, o e-commerce precisa investir continuamente para manter o faturamento.
Por outro lado, clientes que já compraram conhecem a marca e podem voltar a comprar.
Trabalhar a base permite gerar novas oportunidades de receita sem começar o processo de aquisição do zero.
Isso não significa parar de investir em tráfego pago.
Significa equilibrar aquisição com estratégias de ativação, retenção e recompra.
Leia também:
- Como reduzir a dependência de tráfego pago no e-commerce
- Tráfego pago vs ativação de base: onde investir primeiro?
- Por que sua base gera mais lucro do que novos leads
2. Aumente o LTV dos clientes
Uma das maneiras mais eficientes de melhorar a rentabilidade é fazer cada cliente gerar mais receita ao longo do tempo.
Isso pode acontecer aumentando:
- frequência de compra;
- número de pedidos;
- ticket médio;
- tempo de relacionamento;
- recompra de produtos.
Se um cliente faz apenas uma compra e desaparece, o potencial de receita é limitado.
Se ele continua comprando durante meses ou anos, o valor gerado para a empresa aumenta.
Leia também:
- Como aumentar o LTV no e-commerce
- Como aumentar receita por cliente no e-commerce
- Como aumentar o LTV com funis de SMS
3. Aumente a taxa de recompra
A recompra é um dos principais caminhos para aumentar o valor gerado por cada cliente.
Em vez de depender apenas da primeira venda, o e-commerce pode criar estratégias para incentivar novas compras.
Algumas possibilidades são:
- lembretes de reposição;
- ofertas complementares;
- campanhas personalizadas;
- lançamentos para clientes existentes;
- condições especiais para segunda compra;
- campanhas baseadas no histórico de pedidos.
Quanto maior a frequência de compra, maior tende a ser o valor gerado pela base.
Leia também:
- Como aumentar a recompra no e-commerce
- Como criar campanhas de recompra para e-commerce
- 7 estratégias para aumentar a recorrência de clientes
4. Recupere vendas que já estavam próximas de acontecer
Nem toda venda perdida representa um cliente novo a ser conquistado.
Em muitos casos, a pessoa já demonstrou intenção de compra, mas abandonou o processo.
É o caso de consumidores que:
- adicionaram produtos ao carrinho;
- iniciaram o checkout;
- geraram um PIX;
- emitiram um boleto;
- demonstraram interesse, mas não concluíram.
Recuperar essas oportunidades pode aumentar a receita sem exigir o mesmo investimento necessário para gerar uma nova oportunidade do zero.
Leia também:
- Carrinho abandonado: como recuperar vendas
- Recuperar boletos e PIX com SMS
- Mais tráfego não resolve vendas
5. Melhore a segmentação da base
Uma comunicação genérica pode desperdiçar oportunidades.
Imagine enviar a mesma oferta para:
- alguém que comprou ontem;
- um cliente que compra todos os meses;
- um consumidor que está há seis meses sem comprar;
- alguém que realizou apenas uma compra há um ano.
Esses clientes estão em momentos completamente diferentes.
A segmentação permite criar campanhas mais relevantes com base em informações como:
- última compra;
- frequência;
- ticket médio;
- produtos adquiridos;
- comportamento;
- tempo de inatividade.
Quanto mais adequada for a comunicação, maior tende a ser o potencial de aproveitamento da base.
Leia também:
- Como segmentar sua base de clientes corretamente
- O que é reativação de base
- O que é lifecycle marketing
6. Reative clientes inativos
Clientes que pararam de comprar não necessariamente estão perdidos.
Antes de investir novamente para conquistar consumidores completamente novos, o e-commerce pode analisar quantas pessoas da própria base estão inativas.
Uma estratégia de reativação pode trabalhar diferentes grupos, como:
Clientes recentes:
Podem receber ofertas de produtos complementares.
Clientes que estão começando a ficar inativos:
Podem receber um lembrete ou incentivo para uma nova compra.
Clientes há muito tempo sem comprar:
Podem receber uma campanha específica de retorno.
O objetivo é recuperar valor de uma base que já foi construída.
Leia também:
- Quando considerar um cliente inativo e como recuperá-lo
- Como reativar clientes inativos
- O que é reengajamento de clientes
7. Automatize os principais pontos de contato
Quanto maior a operação, mais difícil fica executar todas essas estratégias manualmente.
A automação permite criar fluxos que acontecem de acordo com eventos e comportamentos do cliente.
Um exemplo:
Compra → pós-venda → período de recompra → lembrete → nova oferta → recompra
Outro:
Carrinho abandonado → mensagem → nova tentativa de compra → recuperação
E também:
Cliente inativo → campanha de reativação → interação → nova oferta → retorno
A automação ajuda a transformar estratégias pontuais em processos contínuos.
Leia também:
- Automação de SMS: como escalar vendas sem aumentar equipe
- Como criar um fluxo de pós-venda automatizado
- Como automatizar o relacionamento com clientes
8. Meça o lucro por cliente, não apenas as vendas
Uma das mudanças mais importantes é deixar de analisar somente o faturamento.
O e-commerce precisa entender quais clientes, produtos e canais realmente contribuem para o resultado.
Algumas métricas importantes são:
- CAC;
- LTV;
- ticket médio;
- taxa de recompra;
- frequência de compra;
- margem;
- taxa de retenção;
- receita por cliente;
- receita proveniente da base;
- ROI das campanhas.
Essa análise ajuda a responder perguntas importantes:
Quanto custa conquistar um cliente?
Quanto ele gera depois da primeira compra?
Quanto tempo permanece ativo?
Quantas vezes volta a comprar?
Quais campanhas aumentam a receita da base?
Essas respostas permitem tomar decisões mais orientadas à rentabilidade.
Como aumentar o lucro sem necessariamente aumentar o número de clientes?
Esse é um dos principais pontos de uma estratégia de crescimento baseada na base.
Imagine que um e-commerce tenha 10 mil clientes.
Em vez de buscar imediatamente mais 10 mil novos consumidores, ele pode trabalhar para aumentar o valor gerado pelos clientes existentes.
Se parte dessa base:
- comprar novamente;
- aumentar o ticket;
- comprar produtos complementares;
- permanecer ativa por mais tempo;
a empresa consegue aumentar a receita sem precisar aumentar proporcionalmente a quantidade de clientes.
É justamente por isso que retenção e recompra podem ser tão importantes quanto aquisição.
Leia também:
- Aquisição vs retenção: qual estratégia priorizar?
- Como aumentar a retenção de clientes
- Por que a maioria das empresas perde dinheiro com a própria base
SMS pode ajudar a aumentar a lucratividade do e-commerce?
Sim, principalmente quando utilizado para ativar oportunidades que já existem na base.
O SMS pode participar de fluxos de:
- recuperação de carrinho;
- recuperação de PIX e boleto;
- recompra;
- pós-venda;
- reativação;
- campanhas promocionais;
- lembretes.
A vantagem estratégica está em utilizar o canal dentro de um fluxo baseado no comportamento do cliente.
Em vez de simplesmente disparar mensagens para toda a base, a empresa pode criar comunicações específicas para diferentes momentos da jornada.
Leia também:
- SMS para recuperação de vendas: estratégias e exemplos
- Como criar campanhas de SMS que convertem
- SMS vs e-mail marketing: qual vale mais a pena?
Como criar uma estratégia de lucratividade para o e-commerce?
Não é necessário implementar todas as estratégias ao mesmo tempo.
Uma forma prática de começar é analisar quatro pontos:
1. Quanto custa conquistar um cliente?
Avalie seu CAC e entenda quais canais de aquisição apresentam melhor retorno.
2. Quanto cada cliente gera?
Analise LTV, ticket médio e frequência de compra.
3. Quantos clientes voltam?
Observe a taxa de recompra e retenção.
4. Quanto da sua base está sendo aproveitada?
Identifique clientes ativos, clientes próximos da recompra e clientes inativos.
A partir dessas informações, fica mais fácil identificar onde existe maior potencial de crescimento.
Lucratividade começa depois da primeira venda
A primeira compra é apenas o início do relacionamento comercial.
Se o cliente nunca mais compra, a empresa precisa continuar investindo para encontrar novos consumidores.
Quando esse cliente volta, recompra e permanece ativo, o investimento inicial passa a gerar mais valor.
Por isso, uma estratégia de lucratividade precisa olhar para toda a jornada:
Aquisição → conversão → pós-venda → recompra → retenção → reativação.
O objetivo não é escolher entre adquirir novos clientes ou trabalhar a base.
É construir uma operação em que as duas estratégias se complementem.
Conclusão
Aumentar a lucratividade do e-commerce não significa simplesmente vender mais.
Significa fazer com que cada venda e cada cliente gerem mais valor para a empresa.
Para isso, o e-commerce pode trabalhar diferentes frentes: reduzir a dependência de aquisição, aumentar o LTV, estimular a recompra, recuperar vendas perdidas, segmentar a base, reativar clientes e automatizar a comunicação.
Quando essas estratégias são acompanhadas por métricas como CAC, LTV, margem, frequência e taxa de recompra, a empresa consegue tomar decisões mais eficientes e construir um crescimento mais sustentável.
No fim, a pergunta deixa de ser apenas:
“Como vender mais?”
E passa a ser:
“Como gerar mais lucro com cada oportunidade que já conquistamos?”
Como a SMS Funnel ajuda a aumentar a lucratividade do e-commerce
A SMS Funnel permite automatizar estratégias de ativação da base por meio de fluxos de SMS.
A plataforma pode ser utilizada em diferentes momentos da operação, como recuperação de carrinho, recuperação de PIX e boleto, pós-venda, recompra e reativação de clientes.
Isso permite que o e-commerce aproveite oportunidades que muitas vezes são perdidas por falta de contato no momento certo.
Em vez de depender exclusivamente de novas campanhas para gerar vendas, a empresa pode criar fluxos automatizados para extrair mais valor dos clientes e oportunidades que já estão dentro da operação.
Para estratégias que também demandam contato por voz, a integração com a Call4U permite combinar SMS e ligações automatizadas em diferentes etapas do fluxo.
O resultado é uma estratégia mais completa de ativação, retenção e recompra, ajudando o e-commerce a buscar não apenas mais faturamento, mas mais eficiência e lucratividade por cliente.
